- Müşterilerin, firmadan daha düşük fiyat, daha yüksek kalite veya daha fazla hizmet talep etme ve bunu kabul ettirme gücü.
- Az sayıda büyük müşteri veya geniş ürün alternatifleri, müşterilerin pazarlık gücünü artırır ve kârlılığı düşürebilir.
Güçleri ne zaman artar?
- Az sayıda ama büyük müşteri varsa (örneğin tüm satışın %60’ını tek bir müşteri yapıyorsa).
- Müşteri tekse, yani büyük müşteri az sayıdaysa, bu sefer tüketicinin pazarlık gücü yükselir zira minimal düzeyde tüketici vardır.
- Söz gelişi, bazı ürünleri yalnızca devlet alabilir. Örneğin Bayraktar sihalarını devletler alabilir gibi gibi.
- Müşterilerin aldıkları ürün standart ve birçok yerden alınabiliyorsa.
- Başka bir satıcıya geçmeleri kolaysa, fiyat konusunda çok hassaslarsa. (Örnek: Süpermarket zincirlerinin küçük üreticiler üzerindeki gücü).